რას უყურებს ინვესტორი Pitch Deck-ის მიღმა - როგორ მოვამზადოთ კომპანიის ფინანსური ნაწილი ინვესტიციისთვის?

ინვესტიციის მოზიდვისთვის მომზადებისას კომპანიები ხშირად პირველ რიგში Pitch Deck-ზე ფიქრობენ: როგორ წარმოაჩინონ ბიზნესიდეა, ბაზრის შესაძლებლობა, პროდუქტი და გუნდი.

თუმცა ინვესტორისთვის მიმზიდველი პრეზენტაცია პროცესის მხოლოდ ერთი ნაწილია. შეხვედრა შეიძლება Pitch Deck-ით დაიწყოს, მაგრამ გადაწყვეტილება ციფრების საფუძველზე მიიღება.

ინვესტორს სურს დაინახოს:

• რა თანხა სჭირდება კომპანიას და რატომ;

• როგორ იქნება ინვესტიცია გამოყენებული;

• რას შეცვლის დაფინანსება ბიზნესში;

• რამდენად რეალისტურია ზრდის გეგმა;

• როდის გახდება კომპანია მომგებიანი;

• რამდენ ხანს ეყოფა კომპანიას მოზიდული კაპიტალი;

• რა ფორმით განხორციელდება ინვესტიცია;

• რა უკუგების მიღება შეუძლია ინვესტორს.

  
  

თუ ამ კითხვებზე პასუხები ერთმანეთთან დაკავშირებული და ფინანსურად დასაბუთებული არ არის, კარგი Pitch Deck-იც კი ვერ შექმნის საინვესტიციო მზადყოფნის განცდას.

ინვესტიციის მოზიდვა ეტაპობრივი პროცესია

ქართული მცირე და მზარდი კომპანიებისთვის კაპიტალის მოზიდვა ხშირად რამდენიმე ეტაპად მიმდინარეობს.

პირველ ეტაპზე კომპანიამ შეიძლება მოიზიდოს დაახლოებით ათასებიდან-მილიონამდე, რათა:

• განავითაროს ან დაასრულოს პროდუქტი;

• გამოსცადოს ბიზნესმოდელი;

• დაადასტუროს ბაზარზე მოთხოვნა;

• მოიზიდოს პირველი მნიშვნელოვანი მომხმარებლები;

• შექმნას ძირითადი გუნდი;

• მოემზადოს სწრაფი ზრდისთვის.

  
  

პირველი დაფინანსებით მიღწეული შედეგების შემდეგ კომპანია უკვე უფრო ძლიერი პოზიციიდან იწყებს მომდევნო რაუნდის დაგეგმვას. მეორე ეტაპზე საინვესტიციო მოთხოვნა შეიძლება გაიზარდოს და გამოყენებულ იქნეს ახალი ბაზრების ათვისების, გაყიდვების მასშტაბირების, ტექნოლოგიური განვითარების ან საწარმოო შესაძლებლობების ზრდისთვის.

ამიტომ საინვესტიციო წინადადება მხოლოდ მიმდინარე რაუნდს არ უნდა ასახავდეს. მან უნდა აჩვენოს, განვითარების რომელ ეტაპზე იმყოფება კომპანია, რა შედეგს მიაღწევს ახალი დაფინანსებით და როგორ მოემზადება ზრდის შემდეგი ეტაპისთვის.

რამდენი კაპიტალი სჭირდება კომპანიას რეალურად?

ინვესტიციის მოცულობა არ უნდა განისაზღვროს მხოლოდ იმით, რამდენის მოზიდვა სურს დამფუძნებელს ან რამდენს სთავაზობს ბაზარი.

მოსაზიდი თანხა უნდა გამომდინარეობდეს ფინანსური მოდელიდან და პასუხობდეს კონკრეტულ საჭიროებებს:

• რა პერიოდის დაფინანსებაა საჭირო;

• რა აქტივობები უნდა განხორციელდეს;

• რა ადამიანური და ტექნოლოგიური რესურსია საჭირო;

• რამდენი საბრუნავი კაპიტალი დასჭირდება კომპანიას;

• რა ფინანსური რეზერვი უნდა არსებობდეს;

• რა გაზომვადი შედეგი უნდა მიიღოს ბიზნესმა ამ ინვესტიციით.

  
  

თუ კომპანია ზედმეტად მცირე თანხას მოიზიდავს, შესაძლოა კაპიტალი მიზნის მიღწევამდე ამოეწუროს. ზედმეტად დიდი თანხის მოთხოვნამ კი შეიძლება გამოიწვიოს წილის არასასურველი განზავება ან ინვესტორისთვის არარეალისტური მოლოდინების შექმნა.

სწორედ ამიტომ ფინანსურმა მოდელმა უნდა დაასაბუთოს არა მხოლოდ „რამდენი“, არამედ „რისთვის“, „რამდენ ხანს“ და „რა შედეგის მისაღებად“.

რას უნდა მოიცავდეს საინვესტიციო წინადადების ფინანსური ნაწილი?

ინვესტორს სჭირდება კომპანიის ფინანსური ისტორია, რომელშიც წარსული შედეგები, მიმდინარე მდგომარეობა და სამომავლო გეგმა ერთმანეთთან ლოგიკურად არის დაკავშირებული.

ფინანსური ნაწილი, როგორც წესი, უნდა მოიცავდეს:

ისტორიულ ფინანსურ ინფორმაციას

• შემოსავლებსა და ხარჯებს;

• მოგებიანობის მაჩვენებლებს;

• აქტივებსა და ვალდებულებებს;

• ფულადი ნაკადების მდგომარეობას;

• გაყიდვების დინამიკას;

• მომხმარებლების, პროდუქტებისა და არხების მიხედვით შედეგებს.

  
  

ისტორიული ინფორმაცია უნდა იყოს სრული, თანმიმდევრული და საბუღალტრო მონაცემებთან შეჯერებული.

ფინანსურ პროგნოზებს

• შემოსავლებისა და ხარჯების პროგნოზს;

• მოგება-ზარალის პროგნოზირებულ ანგარიშგებას;

• ფულადი ნაკადების პროგნოზს;

• ფინანსური მდგომარეობის პროგნოზირებულ ანგარიშგებას;

• საბრუნავი კაპიტალის საჭიროებას;

• ინვესტიციის მიღებამდე და მიღების შემდეგ არსებულ სცენარებს.

  
  

ინვესტიციის გამოყენების გეგმას - Use of Funds

ინვესტორმა ზუსტად უნდა დაინახოს, როგორ განაწილდება მოზიდული თანხა, მაგალითად:

• პროდუქტის განვითარებაზე;

• გაყიდვებსა და მარკეტინგზე;

• ახალი თანამშრომლების მოზიდვაზე;

• ტექნოლოგიასა და ინფრასტრუქტურაზე;

• მარაგებისა და წარმოების ზრდაზე;

• ახალ ბაზარზე შესვლაზე;

• საბრუნავი კაპიტალის დაფინანსებაზე.

  
  

Use of Funds არ უნდა იყოს ხარჯების ზოგადი ჩამონათვალი. თითოეული მიმართულება უნდა უკავშირდებოდეს კონკრეტულ ბიზნესშედეგს.

ძირითად დაშვებებსა და KPI-ებს

შემოსავლების ზრდა უნდა ემყარებოდეს გასაგებ ფაქტორებს:

• მომხმარებლების რაოდენობას;

• საშუალო გაყიდვის ფასს;

• განმეორებითი გაყიდვების მაჩვენებელს;

• გაყიდვების არხების ზრდას;

• საწარმოო სიმძლავრეს;

• ახალ ბაზრებზე შესვლას;

• პროდუქტის ან სერვისის ერთეულ ეკონომიკას.

  
  

რაც უფრო მკაფიოა კავშირი კომპანიის სამოქმედო გეგმასა და ფინანსურ პროგნოზს შორის, მით უფრო სანდოა საინვესტიციო წინადადება.

მხოლოდ ოპტიმისტური პროგნოზი საკმარისი არ არის

ინვესტორს აინტერესებს არა მხოლოდ ის, რა მოხდება საუკეთესო შემთხვევაში, არამედ ისიც, რამდენად მზად არის კომპანია შესაძლო შეფერხებებისთვის.

ფინანსურ მოდელში სასურველია მომზადდეს მინიმუმ სამი სცენარი:

• საბაზისო სცენარი - მენეჯმენტის ყველაზე რეალისტური მოლოდინი;

• ოპტიმისტური სცენარი - უფრო სწრაფი ზრდა და გეგმაზე უკეთესი შედეგები;

• კონსერვატიული სცენარი - გაყიდვების შეფერხება, ხარჯების ზრდა ან ბაზარზე შესვლის დაგვიანება.

  
  

სცენარების ანალიზმა უნდა აჩვენოს:

• რამდენ ხანს ეყოფა კომპანიას მოზიდული თანხა;

• როდის მიაღწევს ბიზნესი Break-even-ს;

• რა მოხდება დაგეგმილზე დაბალი გაყიდვების შემთხვევაში;

• დასჭირდება თუ არა კომპანიას დამატებითი დაფინანსება;

• რომელი ხარჯების შემცირება ან გადავადება იქნება შესაძლებელი;

• რა ეტაპზე უნდა დაიწყოს მომდევნო რაუნდისთვის მომზადება.

რა ფორმით შეიძლება განხორციელდეს ინვესტიცია?

საინვესტიციო სტრუქტურა გავლენას ახდენს როგორც კომპანიის ფულად ნაკადებზე, ისე დამფუძნებლების წილზე, კონტროლსა და მომავალი რაუნდების პირობებზე.

ყველაზე გავრცელებული ფორმებია:

პირდაპირი წილობრივი ინვესტიცია - Equity Investment

ინვესტორი თანხის სანაცვლოდ დაუყოვნებლივ იღებს კომპანიის შეთანხმებულ წილს. ეს ფორმა გამოიყენება, როდესაც კომპანიის შეფასება და ინვესტორის საკუთრების პროცენტი უკვე შეთანხმებულია.

SAFE - Simple Agreement for Future Equity

ინვესტორი თანხას დღეს დებს, ხოლო კომპანიის წილს მომავალში, ჩვეულებრივ, მომდევნო საინვესტიციო რაუნდისას იღებს. ეს მიდგომა შეიძლება გამოსადეგი იყოს ადრეულ ეტაპზე, როდესაც კომპანიის ზუსტი შეფასება რთულია.

SAFE-ის გამოყენებამდე მნიშვნელოვანია მომავალი კონვერტაციისა და დამფუძნებელთა წილების შესაძლო განზავების გამოთვლა.

კონვერტირებადი სესხი - Convertible Loan

ინვესტიცია თავდაპირველად სესხის ფორმით გაიცემა და შეთანხმებული მოვლენის დადგომისას შეიძლება კომპანიის წილად გარდაიქმნას. როგორც წესი, ხელშეკრულება განსაზღვრავს პროცენტს, დაფარვის ვადასა და კონვერტაციის პირობებს.

სესხი - Debt Financing

კომპანია იღებს თანხას და აბრუნებს მას პროცენტით, ინვესტორისთვის წილის გადაცემის გარეშე. ამ მოდელის არჩევისას აუცილებელია ფულადი ნაკადების საკმარისობისა და სესხის მომსახურების შესაძლებლობის დასაბუთება.

შემოსავალზე მიბმული დაფინანსება - Revenue-Based Financing

ინვესტორი კომპანიის შემოსავლის შეთანხმებულ ნაწილს იღებს მანამ, სანამ წინასწარ განსაზღვრულ უკუგებას არ მიიღებს. ეს მოდელი შეიძლება შეესაბამებოდეს სტაბილური გაყიდვების მქონე კომპანიას, რომელსაც არ სურს წილის დათმობა.

ეტაპობრივი დაფინანსება

ინვესტიცია რამდენიმე ტრანშად გამოიყოფა კონკრეტული შედეგების მიღწევის შემდეგ. ასეთი შედეგი შეიძლება იყოს პროდუქტის დასრულება, გაყიდვების სამიზნე მაჩვენებელი, ახალი ბაზრის გახსნა ან სხვა წინასწარ შეთანხმებული Milestone.

ყველა მოდელს განსხვავებული ფინანსური და სამართლებრივი შედეგი აქვს. არჩევანის გაკეთებამდე საჭიროა თითოეული ალტერნატივის გავლენის შეფასება კომპანიის ფულად ნაკადებზე, საკუთრების სტრუქტურასა და მომდევნო რაუნდებზე.

Cap Table: რამდენ წილს დათმობთ რეალურად?

ინვესტიციის პირობებზე მსჯელობისას მხოლოდ კომპანიის შეფასებისა და ერთი რაუნდის შემდეგ დარჩენილი წილის დათვლა საკმარისი არ არის.

ფინანსურმა მოდელმა უნდა აჩვენოს:

• დამფუძნებლების მიმდინარე წილები;

• არსებული ინვესტორებისა და SAFE-ების გავლენა;

• ახალი ინვესტიციის შედეგად მიღებული განზავება;

• თანამშრომელთა წილობრივი პროგრამის შესაძლო ეფექტი;

• მომდევნო საინვესტიციო რაუნდის გავლენა;

• სხვადასხვა შეფასებისა და საინვესტიციო მოცულობის შედეგები.

  
  

შესაძლოა შეთავაზებული ინვესტიცია დღეს მისაღებად გამოიყურებოდეს, მაგრამ მომდევნო რაუნდებთან ერთად დამფუძნებელთა წილი მოსალოდნელზე მნიშვნელოვნად შემცირდეს. ამიტომ Cap Table-ის სცენარების წინასწარ მოდელირება კრიტიკულია.

ინვესტორი ამოწმებს არა მხოლოდ პროგნოზს, არამედ მის საფუძველსაც

ინვესტორის დაინტერესების შემდეგ კომპანია ხშირად გადადის ფინანსური Due Diligence-ის ეტაპზე. ამ დროს მოწმდება:

• ფინანსური ანგარიშგების სანდოობა;

• საბუღალტრო მონაცემების სისრულე;

• საბანკო და საბუღალტრო ნაშთების შესაბამისობა;

• შემოსავლებისა და ხარჯების აღიარების სისწორე;

• საგადასახადო ვალდებულებები და შესაძლო რისკები;

• მომხმარებლებთან და მომწოდებლებთან არსებული ვალდებულებები;

• სესხები და სხვა ფინანსური ვალდებულებები;

• პროგნოზებში გამოყენებული დაშვებების დასაბუთება.

  
  

თუ კომპანიის ფინანსური ინფორმაცია მოუწესრიგებელია, პროცესი შეიძლება გაიწელოს, ინვესტორმა მოითხოვოს პირობების შეცვლა ან საერთოდ უარი თქვას გარიგებაზე.

საინვესტიციო მზადყოფნა სწორედ ამიტომ იწყება ინვესტორთან შეხვედრამდე.

როგორ ეხმარება AccurAi კომპანიებს?

AccurAi ეხმარება მცირე და მზარდ კომპანიებს როგორც პირველ მილიონამდე, ისე შემდგომი, უფრო მსხვილი საინვესტიციო რაუნდისთვის მომზადებაში.

ჩვენი მხარდაჭერა შეიძლება მოიცავდეს:

• არსებული ფინანსური ინფორმაციის შეფასებასა და მოწესრიგებას;

• ისტორიული ფინანსური შედეგების ანალიზს;

• მრავალწლიანი ფინანსური მოდელის მომზადებას;

• საჭირო საინვესტიციო თანხის განსაზღვრასა და დასაბუთებას;

• Use of Funds-ის მომზადებას;

• საბაზისო, ოპტიმისტური და კონსერვატიული სცენარების მოდელირებას;

• Break-even-ისა და ფულადი რესურსის საკმარისობის ანალიზს;

• კომპანიის შეფასების ფინანსურ ანალიზს;

• SAFE-ის, კონვერტირებადი სესხისა და წილობრივი ინვესტიციის ფინანსურ შედარებას;

• Cap Table-ისა და განზავების სცენარების მომზადებას;

• საინვესტიციო პრეზენტაციის ფინანსური ნაწილის შექმნას;

• ინვესტორისთვის ფინანსური ინფორმაციისა და პასუხების მომზადებას;

• ფინანსური Due Diligence-ისთვის კომპანიის მომზადებას;

• ინვესტორებთან მოლაპარაკებების პროცესში ფინანსურ მხარდაჭერას.

  
  

ჩვენი მიზანი არ არის ოპტიმისტური ციფრებით ბიზნესის რეალობაზე უკეთ წარმოჩენა.

ჩვენი ამოცანაა კომპანიის ხედვა გარდავქმნათ სანდო, თანმიმდევრულ და ინვესტორისთვის გასაგებ ფინანსურ ისტორიად.

გეგმავთ პირველი მილიონის მოზიდვას თუ უკვე ემზადებით უფრო დიდი საინვესტიციო რაუნდისთვის? AccurAi დაგეხმარებათ ფინანსური მოდელის, საინვესტიციო წინადადების ფინანსური ნაწილისა და ინვესტორებთან კომუნიკაციისთვის საჭირო ფინანსური მასალების მომზადებაში.